Jak motivovat zákazníka ke koupi?

Jádrem samotného prodeje je motivace zákazníka ke koupi zboží či služby. Na začátku obchodu může být jeho nespokojenost se současným stavem nebo také jeho potřeby a nesplněné sny. Řešením takového stavu může být samozřejmě koupě nějakého produktu. Skutečným úkolem obchodníka je vyvolat u zákazníka potřebu toho, aby potíže řešil a sny zrealizoval.

Příklad 1

Obchodník: Naše firma se zabývá výstavbou montovaných nízkoenergetických domů na klíč. Plánujete v nejbližší době změnu bydlení?

Zákazník: Ano, uvažuji o tom. Náš byt nám začíná být malý, ale vidím to spíš na přesun do nějakého většího.

Obchodník: Naše firma má opravdu dobré reference, stavíme velmi kvalitně, určitě byste nebyl zklamaný. Domy jsou vybaveny nuceným větráním s rekuperací a okny s trojitým zasklením. Navíc na nosnou konstrukci domu a střechu poskytujeme záruku 30 let.

Jakých chyb se obchodník dopustil?

• vůbec nevnímal odpověď zákazníka a pokračoval ve své naučené řeči
• argumenty jako dobré reference, kvalita, dlouholetá záruka zákazníka nepřesvědčí, naopak demotivují – obchodník mu nabízí něco, co považuje u výstavby domu za samozřejmost
• nadstandardní vybavení v podobě větrání s rekuperací a trojitého zasklení zákazníka neohromí, ale odradí – jistě to nebude zadarmo…

Vhodnější formulace

Obchodník: Naše firma se zabývá výstavbou montovaných nízkoenergetických domů na klíč. Plánujete v nejbližší době změnu bydlení?

Zákazník: Ano, uvažuji o tom. Náš byt nám začíná být malý, ale vidím to spíš na přesun do nějakého většího.

Obchodník: Pravděpodobně vás tlačí čas… To, že je dům montovaný, znamená, že komplet výstavba na klíč netrvá déle než 12 týdnů. Máme na výběr z cca 200 projektů – od menších bungalovů až po nadstandardní vícegenerační vily. Nepochybuji o tom, že byste si vybral, máme dům opravdu pro každého. Záruka v délce trvání 30 let je samozřejmostí. Hlavní výhodou těchto domů jsou ovšem jejich skvělé izolační vlastnosti. Technologie sendvičových profilů, kterou naše firma používá, zaručí, že náklady na topení se budou pohybovat na cca 40% oproti běžným domům stejné velikosti. Musíte uznat, že to je nezanedbatelná úspora.

• obchodník ze zákazníkovy odpovědi odtušil, že problémem budou pravděpodobně čas a peníze

Jaké „motivátory“ obchodník použil?

• rychlost výstavby - 12 týdnů
• pohodlí - výstavba na klíč
• široký výběr -200 projektů
• cena - široký výběr značí velké cenové rozpětí
• kvalita - skvělé izolační vlastnosti, 30-letá záruka (v této fázi prodeje není podstatné, na co se vztahuje)
• úspory - 40% náklady na topení

Obchodník „prodal“ zákazníkovi důsledky toho, že si dům koupí – bude mít rychle postaveno a v budoucnu ještě ušetří.

Příklad 2

Tato dětská sedačka zn. XZ je vybavena systémem Beta a 5 bodovým bezpečnostním pásem. V hlavové opěrce jsou zabudovány integrované reproduktory. Sedačka je k dostání v mnoha barevných provedeních.

Popis zboží obvykle nevyvolá motivaci ke koupi. Zákazník se může pouze domnívat, k čemu jsou všechny ty věci vlastně dobré.

Vhodnější formulace

Tato dětská sedačka zn. XZ je vybavena systémem Beta, což znamená, že autosedačka je přes konektory připevněna přímo ke karoserii auta. V kombinaci s 5 bodovým bezpečnostním pásem se jedná o absolutně bezpečné řešení. Systém Beta zcela vylučuje možnost, že by sedačka v autě byla instalována chybně. Na integrované reproduktory lze napojit jakýkoliv mp3 přehrávač nebo např. přenosné dvd, a zabavit tak dítě na dlouhé cestě. Široká škála barevných kombinací vám umožní sladit sedačku s interiérem Vašeho auta.

Jaké „motivátory“ obchodník použil?

• bezpečí, spolehlivost – systém Beta, 5 bodový bezpečnostní pás, nulové riziko chybné instalace
• radost pro dítě – integrované reproduktory
• klid pro rodiče – integrované reproduktory
• vzhled – široká škála barevných kombinací