Pokud se pohybujete v obchodě, pak asi víte, že úspěšnost obchodníka je kolem deseti procent. Z deseti akvizic může obchodník počítat s jedním úspěšným obchodem. Obchod je spojen s určitou frustrací vycházející z odmítání a neúspěchu. Kdo je schopen neúspěch a z něj plynoucí frustraci snášet, ten pravděpodobně v dlouhodobém horizontu uspěje.
Právě o tom jsme se bavili s kolegyní, která projevila zájem o obchod. Nebyla si obchodnickou prací příliš jistá. „Víš, já asi nejsem přesvědčená, jestli je to pro mě to pravé, ale zkusím to.“ Byla její slova.
Po prvních schůzkách jsem poslouchal slova nadšení o tom, jak se klienti zajímají, dokonce, že chtějí uzavírat první objednávky. Po určité době však nadšení začalo opadat, protože vše skončilo u prvotních slibů klientů. A za ještě delší dobu na otázku, jak to jde, jsem se dozvěděl: „Víš, oni o to nemají zájem …“.
Během krátké doby zrealizovala osm schůzek a následně se musela věnovat jiným aktivitám. Trošku na prodej a obchod po této zkušenosti zanevřela. Koneckonců vždyť přece říkala, že to asi není pro ni to pravé.
S odstupem dvou měsíců se dva z navštívených klientů připomněli. Jeden měl zájem o jednorázovou akci a druhý navázal dlouhodobější spolupráci. Úspěšnost dvacet pět procent.
Pro obchod je důležité vytrvat. Ten obchodník, který vytrvá, nakonec slízne smetanu i za všechny ty, kteří vlivem frustrace z neúspěchu nevydrží. To však neplatí jen pro obchod, ale i pro další oblasti naší činnosti.
A jaká je vaše odolnost vůči frustraci? Dosahujete svých cílů nebo vám stále unikají?
P.S. Víte, kolik oslovených zákazníků u vás nakoupí v průběhu následujících dvou let?
Zkuste si tipnout:
A) 40%
B) 70%
C) 90%