- Dohodněte se na postupech. Určete následující: Co je třeba řešit? Kdo se jednání účastní? Jaké jsou hlavní problémy? Jaké jsou časové lhůty?
- Nic předem neslibujte. Nenechte si vnutit cenu či jiné závazky dříve, než vše bude jasně projednané a odsouhlasené. Vyřešte všechny hlavní otázky včas.
- Má-li potenciální zákazník pochybnosti o vaší organizaci, je lepší řešit je hned na začátku jednání. Na jeho konci totiž tyto pochybnosti oslabí vaši pozici a donutí vás k ústupkům.
- Rozhodněte, jaké informace mají být sděleny. Určete, co se má potenciální zákazník dozvědět a co ne. Zvažte také, jaké typy informací se nemáte dozvědět vy.
- Zaměřte se na potřeby a požadavky. Samotná cena není to nejdůležitější. Ve snaze se dohodnout zkuste na cenu na chvíli zapomenout a zaměřte se na ostatní body dohody.
- Stanovte hodnotu vašich služeb nebo produktu. Pochopte potřeby, problémy, cíle a pak poskytněte řešení.
- Zapomeňte na svoje ego. Pokud chápete jednání jako vaše osobní vítězství nebo prohru, je obtížné zůstat v procesu vyjednávání objektivní.
- Pokud je to nutné, požádejte o čas. Jednejte otevřeně, pokud nemáte pravomoc danou věc odsouhlasit, dejte najevo, že nejste kompetentní a jste nuceni tuto věc konzultovat s nadřízenými.
- Plánujte dopředu. Přicházejte k jednacímu stolu s jasným rozhodnutím o tom, co může případně být předmětem diskuze a co je zcela mimo diskuzi.
- Stanovte, kdy jednání pro vás ztrácí smysl. Vy a váš obchodní manažerský tým by měl mít jasná pravidla pro to, co je ziskové podnikání a co ne. Ujistěte se, že máte jasno v tom, kdy je třeba ukončit jednání, pokud by znamenalo pro vaši společnost ztrátu.
- Buďte trpěliví. Pokud jste uprostřed jednání a právě jsou projednávána významná rozhodnutí, nespěchejte a nechtějte učinit finální rozhodnutí na tomto jednání. Požádejte o přestávku na rozmyšlenou a prodiskutujte se členy vašeho týmu plán pro další jednání.
- Podívejte se na vyjednávání z různých perspektiv. Přemýšlejte o tom, jak situaci vnímá druhá strana. Vyžádejte si stanovisko vašeho manažera prodeje nebo vašich kolegů.
- Ujistěte se, že jednáte s kompetentní osobou. Pokud nejednáte s osobou kompetentní rozhodovat v dané věci, ztrácíte čas.
- Mlčeti zlato. Naučte se mluvit méně a více naslouchat. Čím více budete poslouchat a klást otázky, tím lépe budete rozumět situaci a budete schopni dosáhnout svého cíle.
- Poskytněte případové studie. Pokud s vámi potenciální klient nikdy nepracoval, může mít obavy z neznámého. Přineste písemné případové studie podobných klientů, kterým vaše organizace pomohla. Tímto budujete důvěryhodnost, která vám pomůže zahájit partnerství.
- Nezapomeňte dávat i brát. Pokud jste ochotni k ústupkům bez jakékoli kompenzace z druhé strany, pak jste v jednání jednoznačně zatlačeni do kouta. Nezapomeňte, že za každý váš ústupek by měl přijít ústupek i z druhé strany.
- Buďte optimističtí, sebevědomí a pozitivní. Očekávejte více a získáte více. Myslete ve velkém a směřujte vysoko. Je jednodušší ustoupit než dosáhnout svého.
Další články »
