Naučte se svůj produkt od A do Z

Na obchodní jednání musíme přijít připraveni a vyzbrojeni informacemi. Není snad nic méně profesionálního, než obchodník, který vlastně neví, co prodává, komu to prodává, nezná vlastní firmu, ani situaci na trhu. Od takového obchodníka pravděpodobně nikdo nic nekoupí. Prvním krokem je získání maximálního množství informací o nabízeném produktu.

Jaké informace o produktu musíme mít?

1. Název produktu a jeho funkce (K čemu je vlastně dobrý?)

Příklad

…Dovolte mi, abych vám představil elektronickou jednotku R256T, která slouží k úpravě motoru vašeho auta….

Tato úvodní formulace řekla zákazníkovi minimum informací. Označení jednotky si jen obtížně zapamatuje a možná vůbec netuší, o jakou úpravu motoru se jedná.

Vhodnější formulace

…Dovolte mi, abych vám představil elektronickou jednotku R256T, známou pod obchodním označením „Race2“. Jedná se o externí zařízení, které zvýší výkon motoru vašeho auta a sníží spotřebu paliva….

V tomto případě předal obchodník zákazníkovi hned v počátku prezentace 2 důležité informace:

- zapamatovatelný název „Race2“
- funkci produktu – zvýšení výkonu motoru a snížení spotřeby paliva

2. Vlastnosti, parametry produktu

Příklad

Dotaz zákazníka: O kolik se tedy zvýší výkon a sníží spotřeba paliva?
Odpověď prodejce: Přesné hodnoty vám nyní neřeknu….

Prodejce právě přesvědčil zákazníka o své nedostatečné připravenosti. Současně tak sám snižil svoji schopnost prodat.

Vhodnější formulace

Dotaz zákazníka: O kolik se tedy zvýší výkon a sníží spotřeba paliva?
Odpověď prodejce: Výkon vašeho motoru se zvýší o 25% a spotřeba paliva se sníží o 18%.

Přesná čísla jsou důležitá! Pokud lze vlastnosti vašeho produktu jakkoliv vyjádřit v číslech, udělejte to. Čísla vyvolávají dojem detailních informací, jsou přesvědčivá a mají velkou vypovídající hodnotu.

3. V čem se liší od předchozího typu

Příklad

Dotaz zákazníka: V čem se liší od modelu Race1?
Odpověď prodejce: Úplně přesně to nevím, ale je samozřejmě lepší.


Tato formulace je opět příkladem nepřipraveného obchodníka. Slovo „nevím“ v žádném případě při prezentaci vašeho produktu neužívejte!

Vhodnější formulace

Dotaz zákazníka: V čem se liší od modelu Race1?
Odpověď prodejce:
- Race 2 zvýší výkon motoru o 25% (Race1 zvládlo pouze 20%)
- součástí Race2 jsou již originální konektory
- Race2 lze použít krom automobilů značky A, B, C (což uměl Race1), také na D, E, F a dokonce také G
- …….

Obchodník musí mít připravený výčet změn. Může tak současně odprezentovat špičkové vlastnosti a parametry nového produktu.

4. Jak s produktem manipulovat (návod k použití byste měli znát zpaměti)

Příklad

Dotaz zákazníka: Co když už nebudu chtít Race2 nadále používat?
Odpověď prodejce: Jednoduše se zase vymontuje.

Stručná odpověď tohoto typu zákazníka jistě neuspokojí.

Vhodnější formulace

Dotaz zákazníka: Co když už nebudu chtít Race2 nadále používat?
Odpověď prodejce: Při zapojení Race2 nedochází k žádné trvalé úpravě motoru. Kdykoliv lze tuto jednotku odstranit, vrátit se k původnímu nastavení z výroby a je tak zachována i záruka vozidla.


Prodejce přesvědčil zákazníka, že ví přesně, jak nabízený produkt funguje a je tedy „člověkem na svém místě.“ Zákazník chce uzavřít obchod s odborníkem!

Kde získáte informace o produktu?

  1. Účastněte se všech školení, které se daného produktu týkají. Mohou to být školení, které pořádá vaše firma nebo v případě, kdy společnost zboží pouze prodává, také školení přímo u výrobce.
  2. Prostudujte si všechny dostupné písemné materiály – katalogové listy, technické listy, návody k použití.
  3. Neváhejte se dotázat svých kolegů – někteří již možná mají s prodejem tohoto výrobku zkušenosti. Nebo se obraťte přímo na techniky či konstruktéry, mohou poskytnout řadu užitečných informací.
  4. Kontaktujte také zákazníky, kteří již produkt mají. Jejich hodnocení a připomínky rozšíří vaše znalosti o produktu nebo mohou ukázat, jaké informace o produktu je ještě třeba si doplnit.

TIP

Pokud se jedná po technické stránce o opravdu složitý produkt a víte, že obchodní partner je v tomto oboru opravdu kovaný odborník, přizvěte si k jednání také technika s odpovídajícími znalostmi. Vyhnete se tím situaci, že nebudete znát odpověď a budete vypadat nekompetentně.

SHRNUTÍ

Jaké informace o produktu musíte mít?
• název produktu a jeho funkce – k čemu je vlastně dobrý?
• vlastnosti, parametry produktu – pokud lze vlastnosti produktu jakkoliv vyjádřit v číslech, udělejte to
• v čem se liší od předchozího typu – mějte připravený výčet změn
• jak s produktem manipulovat – návod k použití se naučte zpaměti

Kde získáte informace o produktu?
• účastněte se produktových školení
• prostudujte dostupné písemné materiály o produktech
• zeptejte se kolegů a zákazníků, kteří mají s produktem zkušenosti

 
Znalost firmy »

Kam dále?

© 2014-2017, BRAIN TOOLS GROUP s.r.o. osobní a profesní rozvoj a diagnostika

Realizace: LOTOFIDEA s.r.o.