Buďte o krok napřed!

Znalost prostředí, v kterém se naše firma pohybuje, a informace o konkurenci jsou devizou každého obchodníka. Mít povědomí a přehled o konkurenčních firmách, jejich produktech a cenách je nezbytné nejen pro přípravu prodejní taktiky, ale také pro tvorbu strategie firmy z hlediska nabídky a prezentace vlastních produktů. Podobně jako prostředí, v němž se naše firma pohybuje, také konkurence se však neustále vyvíjí a je proto potřeba věnovat jí pozornost průběžně.

Co nástrojem získáte?

  • zjistíte, proč je znalost konkurence nezbytná
  • souhrn informací, které musíte o konkurenci znát
  • několik tipů, kde tyto informace hledat

Jaké cíle si stanovit?

  • identifikovat konkurenční firmy
  • zjistit o konkurenčních firmách maximum
  • průběžně tyto informace aktualizovat

K čemu je znalost konkurence dobrá?

Oblíbenou vyjednávací taktikou nákupčích je „lepší konkurenční nabídka“. Jak to vypadá v praxi?

Příklad

Zákazník: „Kolegové z firmy XZ jsou ale schopni dodat stejné množství za cenu o 20% nižší než je ta, kterou mi nabízíte.“

Lepší konkurenční nabídka je pravděpodobně nejčastější způsob nátlaku ze strany zákazníka. Připravený obchodník však perfektně zná konkurenční prostředí a může tedy adekvátně reagovat:

„Tomu věřím, ale životnost našich ložisek je 5 násobně vyšší….“

nebo

„Ano, avšak naše firma je schopna celou zakázku dodat ještě do konce tohoto měsíce.“

nebo

„To je možné, ale v naší ceně je zahrnuta i bezplatná montáž a jedno školení zdarma pro Vaše zaměstnance, takže když započtete i tyto náklady, je naše cena pro vás výhodnější.“

Znalost konkurenčního prostředí lze vhodně využít při vyjednávání o ceně. Mějte dopředu nachystáno srovnání s konkurencí. Vaše zboží musí být buď levnější než srovnatelný konkurenční produkt, nebo kvalitnější. Myslete na to již při přípravě na obchodní jednání.

Příklad

Prodejce: Máte pravdu, naše koberce nepatří k nejlevnějším svého druhu na trhu, ale my na ně poskytujeme nadstandardní 5letou záruku a jednou ročně si u nás můžete vypůjčit zdarma profesionální stroj na jejich čištění.

V neposlední řadě je znalost konkurence dobrou motivací k tomu být stále napřed – v sortimentu nabízených služeb, produktů i ve vztahu se zákazníkem. Učte se z toho nejlepšího, co konkurence nabízí!

Kdo je naší konkurencí?

Konkurencí je pro nás každá firma, která nabízí srovnatelné produkty, získala zakázky, které jsme měli získat my, nebo naopak úspěšná nebyla, ale příště by mohla být!

Jaké informace o konkurenci bychom měli mít?

  • kdo je vlastníkem? (je např. dobré vědět, že 3 z konkurenčních firem patří pod jeden holding…)
  • kde firma sídlí?
  • jak je firma veliká? (počet zaměstnanců, počet poboček apod.)
  • roční obrat (Jaký je? Stagnuje? Roste? Klesá?)
  • největší úspěchy
  • nejvýznamnější klienti
  • nejvýznamnější zakázky
  • současné zakázky (co, pro koho, za kolik, do kdy)
  • jaké produkty nabízí? (jsou srovnatelné s našimi?)
  • za jaké ceny?
  • co je v ceně zahrnuto?
  • obchodní podmínky (dodací lhůty, preferované platební podmínky, poskytovaná záruka, servis…)
  • jaké má možnosti? (Jaké množství v jaké době je schopna dodat? Má tendenci expandovat? apod.)
  • jaké má vize? (pokud chce vstoupit na slovenský trh, musíme tam být dřív…)

Kde můžete najít informace?

  • sledujte noviny, odborná periodika, internet, webové stránky konkurence
  • sledujte marketing konkurence (reklama mnohdy prozradí víc, než musí…)
  • prezentace, veletrhy, konference, odborné semináře (každý se rád chlubí…)
  • obchodní rejstřík
  • velice cenné jsou informace přímo od zákazníků

TIP

Před zákazníkem konkurenci nepomlouvejte. V průběhu jednání ji zbytečně nezmiňujte a neupozorňujte na ni.

SHRNUTÍ

Znalost konkurence je nezbytnou součástí přípravy na obchodní jednání – při přípravě nabídky, stanovení ceny a oceníme ji také při samotném vyjednávání.

Konkurenci je pro nás každá firma, která nás ohrozila, ohrožuje či ohrozit mohla. Naší jedinou možnou obranou je získání maximálního množství informací, které se jí týkají.

Konkurence se neustále vyvíjí, proto průběžně sledujte tisk, internet, web konkurence, obchodní rejstřík, účastněte se prezentací, veletrhů, konferencí apod.

 
« Znalost prostředí Příprava cenové nabídky »

Kam dále?

© 2014-2017, BRAIN TOOLS GROUP s.r.o. osobní a profesní rozvoj a diagnostika

Realizace: LOTOFIDEA s.r.o.